Koszt pozyskania klienta w nieruchomościach – ile wydaje agencja? (Łódź)

[et_pb_section fb_built=”1″ _builder_version=”4.16″ _module_preset=”default” custom_margin=”0px||||false|false” custom_padding=”0px||||false|false” global_colors_info=”{}”][et_pb_row admin_label=”ci od nieruchomosci” _builder_version=”4.16″ _module_preset=”default” width=”60%” width_tablet=”90%” width_phone=”90%” width_last_edited=”on|phone” max_width=”100%” custom_padding=”0px||||false|false” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”4_4″ _builder_version=”4.16″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_text _builder_version=”4.27.4″ _module_preset=”9c39fd49-d408-4fef-94c7-b85c57b9e778″ text_font=”PT Sans||||||||” text_text_color=”#000000″ text_font_size=”18px” text_line_height=”1.8em” link_font=”PT Sans|700|||||||” link_text_color=”#f50057″ ul_line_height=”2em” header_font=”Montserrat|700||on|||||” header_text_color=”#000000″ header_font_size=”35px” header_2_text_align=”left” header_2_text_color=”#000000″ header_2_font_size=”35px” header_3_font=”Montserrat|600|||||||” header_3_text_align=”left” header_3_text_color=”#000000″ header_3_font_size=”30px” header_3_line_height=”1.6em” header_4_font=”Montserrat|600|||||||” header_4_text_color=”#000000″ header_4_font_size=”25px” header_4_line_height=”1.6em” text_orientation=”justified” width_tablet=”100%” width_phone=”100%” width_last_edited=”on|tablet” module_alignment=”center” custom_margin=”||30px||false|false” custom_padding=”30px||0px||false|false” custom_padding_tablet=”30px||0px||false|false” custom_padding_phone=”15px||0px||false|false” custom_padding_last_edited=”on|desktop” text_text_color_tablet=”#000000″ text_text_color_phone=”#000000″ text_text_color_last_edited=”on|desktop” text_line_height_tablet=”1.8em” text_line_height_phone=”1.6em” text_line_height_last_edited=”on|desktop” header_2_font_size_tablet=”35px” header_2_font_size_phone=”29px” header_2_font_size_last_edited=”on|desktop” header_2_line_height_tablet=”1.3em” header_2_line_height_phone=”1.3em” header_2_line_height_last_edited=”on|phone” header_3_font_size_tablet=”30px” header_3_font_size_phone=”24px” header_3_font_size_last_edited=”on|phone” header_4_font_size_tablet=”25px” header_4_font_size_phone=”19px” header_4_font_size_last_edited=”on|desktop” text_orientation_tablet=”justified” text_orientation_phone=”justified” text_orientation_last_edited=”on|desktop” global_colors_info=”{}”]

Spis treści

• Wprowadzenie
• Najpopularniejsze metody pozyskiwania klientów w nieruchomościach
• Kampanie Google Ads i Facebook Ads
• SEO i content marketing
• Portale ogłoszeniowe i serwisy nieruchomości
• Targi nieruchomości i wydarzenia branżowe
• Leady z call center i zimne telefony
• Networking i polecenia (referrals)
• Analiza kosztów pozyskania klienta – Polska vs Łódź
• Umowa na wyłączność vs otwarta – wpływ na koszty
• Jakość obsługi i marketingu a efektywność inwestycji
• Podsumowanie

Wprowadzenie

Koszt pozyskania klienta (ang. Customer Acquisition Cost, CAC) to jeden z najważniejszych wskaźników w działalności każdej agencji nieruchomości. Dlaczego? Bo od niego zależy opłacalność całego biznesu – ile musimy wydać, by pozyskać właściciela mieszkania, domu czy działki gotowego na sprzedaż. Jeśli wydamy za dużo na marketing i reklamę, prowizja może nie pokryć inwestycji. Z kolei zbyt ostrożne podejście w wydatkach marketingowych grozi brakiem nowych zleceń. To delikatna równowaga między kosztami a przychodami. W niniejszym artykule przyjrzymy się, ile naprawdę kosztuje pozyskanie klienta sprzedającego nieruchomość w Polsce, ze szczególnym uwzględnieniem regionu łódzkiego, jakie metody marketingowe są najpopularniejsze i najskuteczniejsze oraz jak różne modele współpracy (umowa na wyłączność vs otwarta) wpływają na te koszty. Pokażemy też, że profesjonalna agencja to nie tylko prowizja – to także znaczne inwestycje w marketing i jakość obsługi, które finalnie przekładają się na lepszy efekt dla sprzedającego.

Najpopularniejsze metody pozyskiwania klientów w nieruchomościach

Skuteczne dotarcie do potencjalnych sprzedających nieruchomości wymaga wielokanałowego podejścia. Marketing nieruchomości korzysta zarówno z narzędzi cyfrowych, jak i tradycyjnych, by dotrzeć do osób rozważających sprzedaż. Poniżej omawiamy najczęściej stosowane metody pozyskiwania klientów przez agencje nieruchomości – od kampanii online, przez portale ogłoszeniowe, po networking i polecenia.

Koszt pozyskania klienta w nieruchomościach – Kampanie Google Ads i Facebook Ads

Reklamy online PPC (Pay-Per-Click) to jedno z najszybszych narzędzi generowania zapytań od właścicieli nieruchomości. Agencje często inwestują w kampanie Google Ads – np. reklamy na hasła typu „sprzedaż mieszkania Łódź bezpłatna wycena” – oraz w kampanie na Facebooku kierowane do określonych grup demograficznych (właściciele mieszkań, osoby w określonym wieku i lokalizacji).

Koszt takiej reklamy jest rozliczany zazwyczaj za kliknięcie (CPC) lub za lead (CPL). W branży nieruchomości koszt pozyskania leada (zapytania) może być wysoki w porównaniu z innymi sektorami. Według branżowych analiz średni koszt leada B2C w nieruchomościach w Polsce wynosi około 20–100 zł – mowa tu o zapytaniach od klientów indywidualnych, a więc także właścicieli chcących sprzedać nieruchomość. Oczywiście stawka ta zależy od rodzaju nieruchomości i regionu: tańszy lead wygenerujemy popularnego mieszkania w dużym mieście, droższy np. dla luksusowej willi czy działki inwestycyjnej na obrzeżach.

W regionie łódzkim stawki za kliknięcia w Google czy Facebook Ads są na ogół niższe niż w Warszawie, co wynika z mniejszej konkurencji o reklamę lokalną. Jednak wciąż trzeba liczyć się z tym, że koszt dotarcia online do jednego sprzedającego mieszkanie może wynosić kilkadziesiąt złotych (za kliknięcia) i finalnie kilkaset złotych za realnie pozyskanego klienta, jeśli np. na 10 kliknięć tylko jeden właściciel faktycznie nawiąże współpracę. Branżowe benchmarki globalne pokazują, że średni CAC (koszt pozyskania klienta) w nieruchomościach jest wysoki i wynosi od 400 do nawet 900 USD (ok. 1600–3600 zł). To efekt długiego cyklu sprzedaży i wysokiej wartości transakcji – zdobycie zaufania sprzedającego wymaga często wielu kontaktów i długiej promocji, co winduje koszt. Dla Polski te wartości mogą być nieco niższe, ale trend pozostaje – pozyskanie klienta sprzedającego nieruchomość jest relatywnie drogie na tle innych branż.

SEO i content marketing-Koszt pozyskania klienta w nieruchomościach

Pozycjonowanie strony agencji (SEO) oraz content marketing to strategia na długi dystans, ale bardzo opłacalna w perspektywie czasu. Polega na tworzeniu wartościowych treści (np. poradniki „Jak sprzedać mieszkanie w Łodzi bez stresu”, „Ile jest warte Twoje mieszkanie – darmowa wycena online”) i optymalizacji strony, tak by pojawiała się wysoko w wynikach wyszukiwania Google.

Choć SEO wymaga inwestycji w content i ewentualnie usługi specjalistów ds. pozycjonowania, wygenerowane w ten sposób wejścia na stronę są „darmowe” – nie płacimy za każde kliknięcie, jak w Google Ads. Oczywiście „darmowe” w cudzysłowie, bo uprzednio trzeba zainwestować czas lub pieniądze w stworzenie treści i ich wypozycjonowanie. Zaletą content marketingu jest jednak to, że przyciąga on klientów na wcześniejszym etapie procesu decyzyjnego – np. właściciele najpierw szukają informacji o cenach mieszkań, procedurach sprzedaży, trafiają na blog agencji i dopiero z czasem decydują się skorzystać z jej usług. Takie leady mogą być cieplejsze i mieć wyższy współczynnik konwersji, choć na efekt trzeba poczekać.

W praktyce agencje łączą SEO z kampaniami PPC: SEO buduje stabilny dopływ organicznych klientów, a płatne reklamy uzupełniają pulę zapytań na bieżąco. Kosztowo SEO może wypadać bardzo korzystnie – po początkowej inwestycji, jeden lead pozyskany z bezpłatnych wyników wyszukiwania jest wielokrotnie tańszy niż z reklamy płatnej (czasem kosztuje tylko ułamek tych 20–100 zł za lead z Ads). Jednak wymaga to profesjonalizmu i cierpliwości. Warto dodać, że content marketing nie ogranicza się do blogów – to także e-booki, poradniki PDF, webinary, a nawet pozycjonowanie w YouTube (np. film z poradami dla sprzedających), co buduje wizerunek eksperta i zaufanie klientów.

Portale ogłoszeniowe i serwisy nieruchomości

Portale ogłoszeniowe (takie jak Otodom, OLX, Gratka, Morizon czy nieruchomosci-online) to podstawowe narzędzie pracy agencji, ale głównie w kontekście prezentacji ofert sprzedaży dla kupujących. Jak to się ma do pozyskiwania sprzedających? Pośrednio. Widoczność agencji na portalach i skuteczność sprzedaży poprzez te portale buduje jej markę. Zadowoleni klienci-sprzedający widzą, że agencja promuje ich oferty na popularnych serwisach, wykupuje wyróżnienia i generuje dużo zapytań od kupujących. To zachęca kolejnych właścicieli, by powierzyć mieszkanie w ręce profesjonalistów.

Z perspektywy kosztów: publikacja ogłoszeń bywa płatna. Przykładowo, 30-dniowe ogłoszenie sprzedaży na Otodom kosztuje ok. 129 zł (pakiet podstawowy) dla klientów indywidualnych. Biura nieruchomości korzystają zazwyczaj z abonamentów lub pakietów ogłoszeń – ich koszt jest negocjowany, zależny od skali wystawianych ofert i pakietu promowań. Do tego dochodzą opcje promowania: wyróżnienie oferty, podbicia, reklama Top na stronie – to mogą być dziesiątki lub setki złotych za jedną ofertę miesięcznie. Agencja decyduje, w które oferty zainwestować w promocję (często intensywniej promowane są oferty na wyłączność).

Portale branżowe mogą też posłużyć do pozyskania samych sprzedających. Niektóre serwisy mają sekcje typu „Znajdź agenta” – obecność i dobre opinie tam mogą skutkować zapytaniami od właścicieli. Ponadto, agenci monitorują ogłoszenia prywatne (bez pośredników) na portalach – to potencjalni klienci do pozyskania, choć tu wkraczamy już w obszar zimnych telefonów.

Targi nieruchomości i wydarzenia branżowe

Targi nieruchomości to tradycyjna metoda promocji, kojarzona częściej z deweloperami, ale biura pośrednictwa również czasem biorą w nich udział lokalnie. W Łodzi cyklicznie odbywają się targi mieszkaniowe – stoiska mają tam deweloperzy, banki (kredyty hipoteczne) oraz niekiedy agencje nieruchomości oferujące swoje usługi. Celem udziału w targach z perspektywy agencji jest dotarcie do osób aktywnie zainteresowanych rynkiem – nie tylko kupnem, ale i sprzedażą (np. ktoś planuje najpierw sprzedać starą nieruchomość, by kupić nową).

Koszt udziału w targach zależy od skali wydarzenia: wynajęcie stoiska na weekend może kosztować od kilku do kilkunastu tysięcy złotych (większe imprezy w halach targowych to wyższe kwoty). Do tego dochodzi koszt przygotowania stoiska, materiałów reklamowych, obsługi (pracownicy, hostessy). Można szacować, że udział w lokalnych targach w Łodzi to wydatek rzędu 5–10 tys. zł dla agencji, co musi przełożyć się na odpowiednią liczbę pozyskanych kontaktów, by miało sens. Plusem jest bezpośredni kontakt – można od razu porozmawiać z potencjalnym klientem, zbudować relację, umówić się na spotkanie.

Targi mają też walor wizerunkowy. Pokazują, że agencja jest aktywna, zaangażowana w rynek. Często po targach lokalne media branżowe publikują relacje, gdzie wymieniane są uczestniczące firmy – to dodatkowa ekspozycja marki.

Koszt pozyskania klienta w nieruchomościach – Leady z call center i zimne telefony

Niektóre agencje inwestują w pozyskiwanie leadów przez zewnętrzne call center lub własnych telemarketerów. Polega to na dzwonieniu do właścicieli nieruchomości, którzy np. sami wystawili ogłoszenia o sprzedaży (FSBO – For Sale By Owner), lub którzy wcześniej sygnalizowali zamiar sprzedaży. Takie kontakty można zdobyć, monitorując ogłoszenia prywatne w sieci, ogłoszenia w prasie, a nawet bazując na własnej bazie (np. ktoś kiedyś kupił z pomocą agencji mieszkanie inwestycyjnie – można zapytać, czy nie planuje sprzedaży).

Zimne telefony (cold calling) są czasochłonne i wymagają sporej odporności na odmowę. Kosztem tutaj jest przede wszystkim czas pracy agenta lub pracownika call center. Jeśli agencja zatrudnia osobę do umawiania spotkań, to ponosi koszt jej pensji lub prowizji. Często praktykuje się model, w którym telemarketer otrzymuje premię za każdy umówiony kontakt lub podpisaną umowę ze sprzedającym.

Koszt pozyskania klienta tą metodą może być relatywnie niski, jeśli np. w ciągu miesiąca jedna osoba obdzwoni 100 ogłoszeń i zdobędzie 5 umów sprzedaży – wtedy koszt jednostkowy to ułamek pensji. Jednak skuteczność zimnych telefonów bywa niska, a zrażanie prywatnych sprzedających natrętnymi telefonami może negatywnie odbić się na wizerunku agencji. Dlatego nowoczesne agencje raczej ostrożnie podchodzą do tej metody, łącząc ją np. z oferowaniem realnej wartości (np. „Widzę Pańskie ogłoszenie sprzedaży – czy mogę pomóc w bezpłatnej wycenie lub sprawdzeniu dokumentów? Nawet jeśli nie skorzysta Pan z naszych usług, to może się przydać”).

Networking i polecenia (referrals)

Najtańszy, a zarazem najcenniejszy lead to ten z polecenia. Kiedy zadowolony klient poleca nasze usługi znajomemu lub rodzinie, zyskujemy nowego sprzedającego praktycznie bez wydatków na marketing – poza wcześniejszym kosztami obsługi pierwszego klienta. Dlatego profesjonalne agencje dbają o wysoki poziom obsługi, bo wiedzą, że dobra opinia niesie się dalej.

Agenci aktywnie uczestniczą też w networkingu – spotkaniach branżowych, lokalnych wydarzeniach (np. kluby inwestorów nieruchomości, szkolenia, meetupy biznesowe). W regionie łódzkim działają stowarzyszenia i grupy, gdzie można nawiązać kontakt z osobami, które mogą w przyszłości potrzebować pośrednika. Rekomendacje często są wspierane przez programy poleceń: np. „Poleć nas – za każdą poleconą osobę, która podpisze umowę i sprzeda z nami nieruchomość, otrzymasz X zł”. Taka gratyfikacja (X rzędu kilkuset złotych) to wciąż niewielki koszt w stosunku do potencjalnej prowizji, dlatego wiele agencji chętnie wynagradza polecenia.

Networking i polecenia trudno wycenić w modelu koszt/lead, bo to rozproszony wysiłek. Można jednak uznać, że przy wysokiej jakości usług koszt pozyskania klienta z polecenia jest najniższy – bywa sprowadzony do kosztu drobnego upominku czy bonusu dla osoby polecającej albo tylko do poświęconego czasu na nawiązanie relacji. W długim terminie baza lojalnych klientów i sieć kontaktów to skarb agencji nieruchomości.

Analiza kosztów pozyskania klienta – ile to średnio wynosi? (Polska vs Łódź)

Przyjrzyjmy się teraz konkretnym liczbom i statystykom dotyczącym kosztów pozyskania klienta w branży nieruchomości, zarówno w ujęciu ogólnopolskim, jak i z naciskiem na łódzki rynek nieruchomości.

Średnie stawki w Polsce: Globalnie CAC w nieruchomościach bywa szacowany nawet na kilkaset dolarów. W Polsce, ze względu na niższe koszty reklam i niższe prowizje, te wartości są mniejsze, ale wciąż znaczące. Z danych serwisu branżowego drySEO wynika, że pozyskanie jednego leada (zapytania) od klienta indywidualnego (B2C) w nieruchomościach kosztuje średnio 20–100 zł. Oczywiście lead to nie to samo co podpisana umowa – nie każdy zapytający zostanie naszym klientem sprzedającym, część się rozmyśli lub wybierze konkurencję. Dlatego koszt pozyskania faktycznie podpisanej umowy sprzedaży będzie wyższy – jeśli załóżmy co trzeci lead kończy się umową, realny CAC to 3 razy koszt leada, czyli np. 60–300 zł. Wiele zależy tu od skuteczności konwersji – jakości obsługi pierwszego kontaktu i ofertowania.

Segmentacja rynku:Koszt pozyskania klienta w nieruchomościach różni się w zależności od segmentu rynku nieruchomości. Wspomniane 20–100 zł dotyczy rynku klientów indywidualnych (właścicieli mieszkań, domów – czyli segmentu B2C). Dla segmentu klientów biznesowych (B2B, np. inwestorów kupujących całe kamienice, firmy szukające lokali) koszt leada rośnie do średnio 150–500 zł, a dla segmentu instytucjonalnego (B2G, np. sprzedaż gruntów pod inwestycje dla miasta) może sięgać 500–1500 zł. Typowa agencja lokalna skupia się na rynku klientów indywidualnych (B2C), gdzie koszty są najniższe.

Region łódzki vs inne miasta: Specyfika lokalna ma istotny wpływ na koszty pozyskania klienta. Łódź, będąca trzecim co do wielkości miastem w Polsce, ma sporą, ale jednak mniejszą niż Warszawa czy Kraków konkurencję na rynku pośrednictwa. To oznacza, że stawki za reklamy mogą być umiarkowane (mniej firm licytuje się o te same słowa kluczowe w Google Ads), a klientów-sprzedających jest proporcjonalnie mniej (co może i obniża koszty reklamy, ale z drugiej strony zawęża pulę potencjalnych leadów). Z praktyki agencji łódzkich wynika, że koszt kampanii online potrzebnej do pozyskania jednego klienta w Łodzi może być o kilkanaście procent niższy niż analogicznej kampanii w Warszawie – np. koszt kliknięcia dla frazy „sprzedaj mieszkanie Łódź” jest zwykle niższy niż dla „sprzedaj mieszkanie Warszawa”. Mimo to, w ujęciu bezwzględnym pozyskanie jednego sprzedającego wciąż kosztuje kilkaset złotych.

Dla kontekstu finansowego warto spojrzeć na to, jakie prowizje osiągają agencje, by zrozumieć czy inwestycja w pozyskanie klienta się opłaca. W Polsce standardowa prowizja za sprzedaż nieruchomości to około 2–5% wartości transakcji. W regionie łódzkim ceny mieszkań są nieco niższe niż w Warszawie, ale i tak znaczne. Średnia cena mieszkania w Łodzi w 2023 r. wynosiła ok. 7 tys. zł za m², co przy mieszkaniu 50 m² daje 350 tys. zł wartości – a zatem prowizja 3% to ok. 10,5 tys. zł. Taka kwota prowizji uzasadnia poniesienie kilkuset złotych (czy nawet powiedzmy 1000–2000 zł) na marketing celem pozyskania klienta, skoro potencjalny zwrot jest kilkukrotnie wyższy. Ważne jednak, by CAC nie wymknął się spod kontroli.

Umowa na wyłączność vs otwarta – wpływ na koszty i zaangażowanie agencji

Kiedy właściciel nieruchomości decyduje się sprzedać z pomocą agencji, staje przed wyborem: podpisać umowę na wyłączność czy na zasadach otwartych (współpraca z wieloma agencjami jednocześnie). Ten wybór ma ogromne znaczenie dla strategii marketingowej i kosztów ponoszonych przez agencję przy pozyskaniu i obsłudze klienta.

Umowa na wyłączność oznacza, że sprzedający powierza sprzedaż tylko jednej konkretnej agencji, a nawet jeśli sam znajdzie kupca, i tak prowizja należy się temu pośrednikowi. Z perspektywy agencji jest to sytuacja idealna do intensywnych działań marketingowych: mają czas (typowo wyłączność jest na kilka miesięcy) i pewność, że inwestując w promocję tej nieruchomości, zbiorą owoce w postaci prowizji. Dlatego profesjonalni pośrednicy preferują wyłączność i często w jej ramach „wchodzą all-in” z marketingiem. W praktyce przy umowie na wyłączność agencja może zaoferować w cenie prowizji: profesjonalną sesję fotograficzną i home staging, nagranie wideo lub wirtualny spacer 3D, rozszerzone promowanie ogłoszenia na portalach, reklamy na Facebooku/Google specjalnie dla tej oferty, organizację dnia otwartego, banery na nieruchomości, a nawet reklamę w lokalnej prasie. To wszystko generuje koszty, które agencja pokrywa z własnej kieszeni, licząc na zwrot z prowizji.

Statystyki są jednoznaczne: skuteczność sprzedaży z umów na wyłączność jest znacznie wyższa niż przy umowach otwartych. Szacuje się, że umowy na wyłączność kończą się sukcesem sprzedaży w 95–98% przypadków, podczas gdy przy otwartej współpracy odsetek ten jest dużo niższy. Dzieje się tak, ponieważ agent na wyłączności może w pełni kontrolować proces sprzedaży i skupić wysiłki na jednym zadaniu, zamiast dzielić uwagę na dziesiątki ofert jak przy umowach otwartych.

W przypadku umowy otwartej sytuacja wygląda inaczej. Skoro agent nie ma gwarancji wynagrodzenia, to ogranicza wydatki. Oczywiście nadal wykona podstawowe czynności: zrobi zdjęcia, wystawi ogłoszenie w portalu, doda ofertę do swojej bazy i poczeka na reakcje. Nie będzie jednak prawdopodobnie inwestował w płatne kampanie reklamowe dedykowane tej nieruchomości, ani w kosztowne materiały marketingowe, bo ryzyko straty jest zbyt duże. Z perspektywy sprzedającego oznacza to mniejszy zasięg oferty i potencjalnie dłuższy czas sprzedaży. Niższe koszty dla agencji oznaczają tu niestety niższą efektywność. Dlatego coraz więcej świadomych sprzedających decyduje się na wyłączność z zaufanym biurem.

Podsumowując: umowa na wyłączność zwiększa początkowy koszt pozyskania i obsługi klienta po stronie agencji (więcej działań marketingowych), ale jednocześnie znacząco zwiększa szanse finalizacji transakcji. Umowa otwarta to mniejszy koszt i wysiłek, ale też niższa skuteczność. Można powiedzieć, że przy wyłączności agencja inwestuje średnio kilka razy więcej środków w promocję oferty niż przy umowie otwartej – jednak robi to z przekonaniem, że sprzedaż dojdzie do skutku i koszty się zwrócą.

Jakość obsługi i marketingu a efektywność inwestycji w pozyskanie klienta

Nie sam budżet decyduje o sukcesie. Równie ważne jest to, jak te pieniądze zostaną wykorzystane oraz jak agencja obsłuży pozyskanego klienta. Wysoka jakość obsługi i przemyślany marketing potrafią znacząco podnieść efektywność działań – czyli sprawić, że zainwestowane kilkaset złotych przyniesie sprzedaż nieruchomości szybko i na dobrych warunkach. Z kolei słaba obsługa lub chaotyczny marketing mogą zmarnować nawet duży budżet.

Wyobraźmy sobie dwie sytuacje:

• Agencja A pozyskała sprzedającego za pomocą reklamy na Facebooku (koszt 50 zł za lead). Klient umówił się na spotkanie, ale agent nie przygotował się dobrze, spóźnił się, a prezentacja była mało profesjonalna. Klient traci zaufanie i rezygnuje ze współpracy. Koszt pozyskania klienta wyniósł 50 zł, ale klient nie został realnie pozyskany – pieniądze poszły na marne.
• Agencja B zdobyła sprzedającego z polecenia (koszt niemal 0 zł). Agent pojawia się punktualnie, z gotowym planem marketingowym, analizą cen i propozycją home stagingu. Klient podpisuje umowę na wyłączność. Agencja inwestuje kolejne 300 zł w sesję foto i ogłoszenia premium, znajdując szybko kupca. Tutaj koszt pozyskania klienta (realnie ~300 zł) przekłada się na pewną prowizję i zadowolenie wszystkich stron.

Dobra strategia marketingowa to taka, która dociera do odpowiednich ludzi z właściwym przekazem. W nieruchomościach oznacza to trafne targetowanie reklam, przemyślane treści, spójny branding agencji, terminowość i rzetelność w kontaktach. Profesjonalna promocja może przynieść sprzedającemu nawet kilkanaście tysięcy złotych więcej, niż gdyby sprzedaż była prowadzona po amatorsku. Dla agencji z kolei wyższa cena sprzedaży to wyższa prowizja w ujęciu nominalnym – wszyscy wygrywają.

Podsumowanie: Ile tak naprawdę kosztuje klient i dlaczego prowizja to nie tylko zysk agencji?

Pozyskanie klienta sprzedającego nieruchomość to proces wymagający czasu, pracy i pieniędzy. W branży nieruchomości, zwłaszcza w regionie łódzkim, realny koszt dotarcia do jednego sprzedającego sięga setek złotych, zanim jeszcze agencja zarobi choćby złotówkę. Pieniądze te wydawane są na reklamy Google/Facebook, utrzymanie obecności na portalach, działania content marketingowe, eventy oraz wynagrodzenia osób pozyskujących leady.

Kiedy agencja nieruchomości ustala swoją prowizję na poziomie np. 3% od sprzedaży, warto pamiętać, że część tej kwoty pochłonęły już wcześniejsze inwestycje w pozyskanie i obsługę klienta. Profesjonalna agencja to nie tylko ktoś, kto pokazuje mieszkanie i inkasuje prowizję. To zespół, który na długo przed znalezieniem kupca pracował, by atrakcyjny sprzedający do nich trafił. Następnie zaś – w przypadku umowy na wyłączność – agencja wydała kolejne kilkaset lub kilka tysięcy złotych na marketing samej nieruchomości (fotografie, ogłoszenia premium, reklamy, czasem home staging). Wszystko po to, by sprzedać szybciej i drożej niż dałby radę sam właściciel.

Dlatego koszt pozyskania klienta jest fundamentalnym elementem, który agencja musi wkalkulować w prowizję. Jeśli prowizje na rynku spadłyby znacznie poniżej obecnych standardów, wiele biur mogłoby nie być w stanie finansować skutecznego marketingu – a to odbiłoby się na wynikach sprzedaży nieruchomości klientów. Obecny model prowizyjny, rzędu kilku procent wartości nieruchomości, choć bywa kwestionowany przez klientów, ma swoje uzasadnienie ekonomiczne. Z tej prowizji pokrywane są nie tylko koszty pracy agenta i biura, ale też wszystkich działań zmierzających do pozyskania klienta i doprowadzenia sprawy do szczęśliwego finału.

Ile więc kosztuje klient? W Łodzi pozyskanie sprzedającego mieszkanie o średniej wartości mogło w 2024 roku kosztować agencję około 500 zł (sumując wydatki na marketing per klient). Obsługa tej oferty mogła pochłonąć kolejne 500–1000 zł. W sumie zanim dojdzie do transakcji, agencja wyda około 1500 zł. Jeśli prowizja wyniesie np. 9000 zł, to około 1/6 tej kwoty stanowi zwrot poniesionych kosztów marketingowych. Reszta pokrywa koszty pracy, działalności firmy, podatki, i dopiero to, co zostaje, to zysk.

Najważniejsze jest zrozumienie, że profesjonalna agencja nieruchomości „zarabia na siebie” poprzez inwestycje w marketing i obsługę. Dzięki temu jej usługi przynoszą realną wartość sprzedającym: oszczędność czasu, większe bezpieczeństwo transakcji i często wyższą cenę sprzedaży (dzięki dotarciu do szerszego grona kupujących i lepszemu wypromowaniu oferty). Jak trafnie ujęto: „Dobry marketing pomoże sprzedać szybciej i na lepszych warunkach. A czyż nie o to właśnie chodzi każdemu sprzedającemu?”

Z punktu widzenia osoby rozważającej sprzedaż – znając już kulisy kosztów pozyskania klienta – warto wybrać taką agencję, która nie boi się inwestować w pozyskanie i obsługę swoich klientów, bo to zwykle oznacza, że potraktuje poważnie również promocję Twojej nieruchomości. Prowizja przestaje być wtedy postrzegana jako „wynagrodzenie za nic”, a staje się inwestycją w fachową obsługę i skuteczny marketing, który finalnie ma się opłacić. W nieruchomościach, jak mało gdzie, sprawdza się powiedzenie: żeby wyjąć, trzeba włożyć – agencje wkładają niemało, by pomóc swoim klientom wyjąć jak najwięcej ze sprzedaży, i ta symbioza napędza rynek pośrednictwa.

[/et_pb_text][/et_pb_column][/et_pb_row][/et_pb_section]